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              醫械經營,重整河山正當時?
              發布日期:2014-05-16
               
                  
                  曾一度,醫療器械在我國藥店中的占比達到了20%;然而到了2013年,占比卻下降到了10%左右。在醫療器械市場規模節節攀升的大形勢下,是什么讓藥店在醫療器械的經營中走了下坡路,藥店如何奮起發力,顯然是一個值得深思的問題。
               
                前不久閉幕的第71屆全國藥交會,特意開辟出家用醫療器械展區。這是全國藥交會繼藥妝、大健康、母嬰用品等特色展區后,藥交會的又一次“跨界”玩法。醫療器械的受關注程度前所未有,這折射出了怎樣的信號?
               
                過去十幾年來,我國的醫療器械市場得到了快速發展。但值得關注的是,我國的藥店終端在醫療器械銷售渠道中所占的比重,目前只占一成多;醫療器械在我國藥店中的占比,也僅在10%左右,而這一數字,在2005年之前卻是達到了20%。換一句話說,在醫療器械的經營上,藥店終端走的是下坡路。
               
                忽視經營帶來不利局面
               
                中國醫藥物資協會醫療器械分會秘書長陳紅彥認為,藥店之所以在醫療器械的經營上走下坡路,緣于從2005年以來對平價、高毛利的追逐,由此開始逐漸忽視醫療器械品類?!霸谒幍昃劢蛊絻r模式的年代,藥店對外的口號是‘所銷售藥品比醫院低多少個點’,這樣藥店紛紛聚焦于藥品;另外藥品相比于醫療器械周轉更快,當藥店因為平價銷售利潤更低時,就會更傾向于快消產品。到了高毛利時代時,藥店又將關注點聚集到貼牌藥品上。很可惜——其實在2005年之前,有些藥店的醫療器械甚至達到了30%的占比?!?/span>
               
                康復之家董事長柏煜在受訪時也表示,零售藥店之所以在醫療器械的經營方面表現欠佳,其中一個主要原因便是——零售藥店在家用醫療器械的經營上投入的精力普遍不夠,并不是非常重視這方面的價值。
               
                而在藥店忽視醫療器械的那些年里,不少醫療器械專賣店開始崛起。如今,我國醫療器械專賣店已有上萬家,藥店此時要重新啟動醫療器械經營,還必須面臨專賣店等其他經營渠道的壓力。
               
                已有不少藥店奮起發力
               
                不過,記者在采訪中也了解到,隨著零售藥店藥品經營壓力的不斷加大,不少藥店經營者已試圖通過醫療器械品類尋找突破口,將醫療器械作為其銷售額、利潤額增長的發力點。利好藥店經營的醫療器械新政如《醫療器械監督管理條例》等的公布,更讓越來越多的藥店經營者對醫療器械市場充滿了信心。
               
                目前,甘肅眾友健康醫藥連鎖有限公司涵蓋醫療器械全品類的門店已占1/10的比例,其他門店也對醫療器械的銷售進行了備案。該公司總經理賈冬梅告訴記者,去年眾友在醫療器械方面的銷售增速較快,不過還未達到眾友的目標值,按照眾友的品類規劃,短期內其醫療器械目標占比為15%。
               
                能將醫療器械的銷售比例逐漸推高,賈冬梅表示,眾友在醫療器械的經營方面主要在以下四點下工夫:第一,做好選址。首選醫院附近的門店,在社區則重點銷售康復保健類醫療器械。第二,與供應商合作。通過與供應商的合作,提高店員的專業化水平。如今,眾友開在醫院附近的重點門店,均有供應商的人員進行現場的指導。第三,加強消費者教育。眾友會不定期走進社區開展醫療器械知識的教育等。第四,做好售后服務。在眾友的醫療器械經營思維中,售后服務非常重要,為此,眾友建立了專門的醫療器械服務中心。
               
                據悉,石家莊新興藥房連鎖有限公司也已將醫療器械納入經營重點。新興藥房經營醫療器械的思路是,提高店員的銷售積極性,并加強消費者的體驗式消費。
               
                陳紅彥特別指出,藥店終端要做好醫療器械的經營,必須做好消費者分析,根據消費者的特點設置不同的醫療器械品類?!八幍暝卺t療器械經營之初必須根據門店消費者情況,設定所銷售的醫療器械品類,不能貪大求全,在該品類做起來后再慢慢增加銷售品類,這樣才能慢慢將醫療器械做起來?!?/span>
              來源:21世紀藥店
               
               
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